Año 1 Nro. 3
Publicación mensual de O&Z - Consultoría dedicada al Marketing y las nuevas tecnologías
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En este número:
Continuamos con la aventura de editar mensualmente eh!marketing, llevados por una idea madre: No importa cuan complicado y difícil esté hacer negocios "ahí afuera", nuestra vocación es hacerlos y ayudar a otros a que los hagan.
Como empresa y ante la nueva realidad económica hemos re-orientado nuestros esfuerzos a desarrollar rápidamente mercados externos para nosotros y para nuestros clientes. Estudiamos mas, refinamos nuestras técnicas y aplicamos nuevas. Continuaremos vendiendo, por que nos gusta y porque, como dijo genialmente Roberto Arlt, "El futuro es nuestro por prepotencia de trabajo".
Desde nuestra compleja y hermosa Argentina le mandamos un afectuoso saludo a todos nuestros suscriptores.
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Muchas empresas exitosas usan estas tres técnicas de marketing para maximizar sus ventas. Pero muchas otras sufren por la falta de ventas por no conocerlas, o no usarlas. ¿En cual categoría están usted y su empresa?
1.- Subdivida su mercado
Los clientes potenciales estarán mas proclives a comprar sus productos o servicios cuando perciban que usted comprende sus necesidades. Deles lo que deseen y obtendrá mas ventas.
Divida su mercado objetivo en varios sub-mercados mas pequeños y estrictamente definidos. Personalice sus mensajes para cada uno de esos sub-mercados para jugar con las necesidades específicas de los clientes potenciales en esos sectores.
Por ejemplo, para un mismo producto tecnológico dirigido a pequeñas y grandes empresas, puede acentuarse el servicio pre y post venta en las pequeñas empresas que seguramente no cuentan con una estructura como para poder dar solución interna a los problemas que surjan, mientras que se focaliza en el precio, la financiación o la velocidad de entrega en el mercado de grandes empresas.
2.- Haga notar sus beneficios exclusivos
Otra forma de incrementar sus ventas es capturar una porción mayor de las ventas que está perdiendo con sus competidores. Dígale a sus potenciales clientes porqué deben comprarle a su empresa y no a la competencia.
Remarque aquellos beneficios que los clientes podrán obtener comprándole a Ud. y no si le compran a la competencia. Una lista de beneficios que puede utilizar y como dramatizarlos. Servicio mas rápido: "Entregamos en 24 hs. sin costo adicional"; Mejor garantía: "Exactamente lo que quiere y cuando lo quiere o le devolvemos el importe"; Servicio personalizado: "Un representante de ventas con nombre y apellido y un número de teléfono al que puede llamar en cualquier momento".
Si Ud. no tiene un beneficio exclusivo, desarróllelo. Agregue algo a su negocio que nunca antes haya hecho. Promuévalo en todas sus comunicaciones. Que aparezca en su papelería comercial, que aparezca en su web-site y en cualquier otro lugar donde aparezca el nombre de su empresa. Piense en el "Compromiso Carrefour".
Truco: Los beneficios exclusivos que mejor funcionan son aquellos que su competencia no puede copiar .. o que no desean copiar. Un ejemplo es el de un empresario americano que incluye en cada entrega de sus productos su número personal de teléfono. ¿Cuántos de nosotros estamos dispuestos a estar tan accesibles a nuestros clientes?
3.- Complete cada venta con otra oferta
Siembre buscamos y necesitamos nuevos clientes. Pero no gastemos mas esfuerzos de los necesarios buscando ventas que fácilmente podemos obtener de nuestros clientes actuales. Es mas fácil obtener mas ventas de ellos que hacerlo de nuevos y potenciales clientes.
Sus clientes son especialmente receptivos a mas ofertas inmediatamente después de que le han comprado algo. Esto lo saben muy bien los vendedores de trajes que nunca dejan de ofrecer una corbata o un par de medias al terminar de atendernos. Ofrezca algún producto o servicio relacionado con el que le acaban de comprar. Muchos aceptarán su oferta aún cuando la venta anterior genere automáticamente ventas repetitivas del producto o servicio original.
Si no tiene productos o servicios adicionales, búsquelos o genérelos. Por ejemplo, ofrezca material instructivo sobre la compra original de su cliente. Puede ser un libro, un video, una serie de libros o un curso de entrenamiento. Una membresía gratuita en un web-site relacionado con la compra.
Muchos encargados de marketing exitosos utilizan estas tres tácticas para maximizar sus ventas. No subestime ninguna de ellas. Son fáciles de usar y altamente efectivas. Comience a utilizarlas hoy mismo para obtener mas ventas en su empresa.
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¿Para que podemos utilizar el e-mail?
- responder a requerimientos de información de clientes potenciales
- activar antiguos clientes
- contactar a nuestros actuales clientes, para enviarles información o cobrarles facturas pendientes
- invitar a mas gente a visitar nuestro web-site
- transmitir la dirección de nuestro web-site
¿Porqué usamos el e-mail como herramienta de marketing? Porque es barato, rápido y efectivo. Nos permite comunicarnos con nuestros clientes actuales o potenciales de manera veloz y simple, sin importar en que lugar del mundo se encuentren.
¿Cual es el problema? Que todo el mundo lo sabe. Y entonces todo el mundo utiliza el e-mail para comunicarse y para hacer marketing. Esto ha resultado en casillas de correo repletas de mensaje y básicamente implica que su mensaje estará compitiendo con muchos otros para lograr la atención del receptor. Para alcanzar este objetivo le damos algunos pequeños trucos que lo ayudaran:
- Piense en lo que quiere comunicar antes de sentarse a escribir el mail y organice sus ideas.
- Piense acerca de su audiencia. Imagine a la persona que va a leer su e-mail.
- Escriba notas acerca de aquellos puntos clave que desea comunicar. Piense cuales pueden ser las dudas de los receptores acerca de sus ofertas, productos o servicios.
- Establezca su objetivo principal y ponga eso en el primer párrafo o en el asunto del mail. Desarróllelo en el primer párrafo.
- Solo comunique un punto por párrafo y mantenga las oraciones y párrafos cortos.
- Elabore asuntos para el e-mail que sean: interesantes, concisos y directivos, de forma que sus clientes potenciales abran el mensaje.
- Utilice correctamente las mayúsculas y minúsculas. No abuse de las primeras.
- Escriba los mails de forma que sean fácilmente legibles en cualquier browser. No escriba líneas de mas de sesenta caracteres y de ENTER al finalizar cada línea.
- Use párrafos cortos, títulos y subtítulos. Incluya un índice si es necesario. Deje espacios en blanco para facilitar la lectura.
- Dígale siempre al receptor que hacer. Utilice frases directivas como "Visite nuestra página en ....", "Envíenos un e-mail a xxxx@xxxxxx.com", etc
- Siempre revise el e-mail en busca de errores, omisiones o fallas de ortografía antes de enviarlo. Verifique haber incluido los attachments.
- Envíe sus mails a una audiencia específica. No envíe masivamente sus mails a miles de personas no calificadas.
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El marketing viral es un
método eficiente y de bajo costo para trasmitir un mensaje a los
clientes. Como muchos conceptos en uso hoy día, esta técnica logra un
alto potencial al hacer uso de las externalidades positivas de la red.
En términos conceptuales el marketing viral puede usarse para describir
cualquier técnica de marketing donde los propios receptores del mensaje
se transforman en emisores del mismo. El ejemplo más tradicional de
este tipo de ejecución es el mensaje que es diseminado vía email y es
a su vez reenviado por sus receptores indefinidamente a sus amigos y
redes de contactos.
Uno de los casos más notables de marketing viral es Hotmail. Este servicio de email gratis se esparció rápidamente en los primeros días de la red simplemente porque en cada mensaje enviado por un suscriptor se hace una oferta del servicio, y de esta forma los propios usuarios ayudan a aumentar la base de inscritos en el sistema.
Otro gran ejemplo es el
caso de P&G con su promoción "Send a Kiss", donde
se llama a los usuarios a enviar un mensaje para el día de los
enamorados, día de la madre y otras fechas significativas. El resultado
fue una muy exitosa campaña para su producto Scope.
¿Qué se puede aprender de estos dos íconos? Claramente tienen mucho
en común.
- El
"virus" debe representar claramente el valor para el
usuario. Por ejemplo, Hotmail
ofrece una cuenta gratis de email, mientras que Scope de P&G
entrega una postal de saludo personalizada. No hay mucho más que
mencionar, si no hay valor para el usuario el "virus" no
germinará.
- Debe ser fácil
de enviar a un amigo.
Mientras más sencillo sea el proceso de transformar al receptor en
emisor, mejor será la tasa de "viralización"de la campaña.
En el caso de Hotmail el usuario sólo debe enviar un correo y el mensaje publicitario se adjunta automáticamente. En el caso de Scope, la misma tarjeta que se recibe es posible reenviarla con un nuevo mensaje a otros amigos.
- Debe ser sencillo realizar un seguimiento de la evolución de la campaña. Para Hotmail y Scope es fácil conocer el número de envíos que contienen su publicidad, ya que en general dichos mensajes pasan por sus propios servidores.
Referente al valor
que percibe el usuario, vale la pena recalcar el poder que tiene el
humor para esta técnica, sólo basta recordar los varios email que cada
uno recibe con "chistes" o "fotos" de sus propios
conocidos y compañeros.
El marketing viral se ve como una buena idea, sin embargo, se debe estar
conciente de sus limitaciones. Por ejemplo, no necesariamente sería una
buena idea viralizar una campaña ofreciendo un producto o promoción de
tiempo limitado, ya que en el caso que el "virus" logre la
acogida que se espera será muy difícil detener la circulación del
mensaje.
En general se tiende a pensar en el poder viralizador del humor y/o la
noticia, sin embargo, no hay razones aparentes para limitarse a ese tipo
de agente viral. Por ejemplo, hay aplicaciones utilitarias para Palm que
son lo suficientemente pequeñas como para considerar su envío vía
email, lo cual representaría un canal de distribución apropiado para
fabricantes de shareware.
Sí, el marketing viral es una herramienta excelente para muchos
productos, sin embargo, antes de iniciarla es recomendable verificar el
cumplimiento de los 3 principios enunciados anteriormente.
Por Jonathan Levenzon para PubliRed
Nota de O&Z:
¿Como puede Ud. comenzar a utilizar el marketing viral?
Simple: en cada e-mail que salga de su empresa debe haber unas líneas al final con el Nombre y cargo de la persona que lo envía, la dirección y teléfono de la empresa, a que se dedica (destacado) y una frase del tipo "Visite nuestra página en www.xxxxxxxxx.xxx"
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