Año 4 Nro. 38
Newsletter de O&Z - Consultoría sobre Marketing y nuevas tecnologías.

En este número:

1. La importancia del permiso
2. Como puede la empresa mejorar resultados usando Internet (2da. parte)
3. News

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Por Jay Conrad Levinson *

Algunas veces el estudiante se convierte en el maestro y el maestro aprende una nueva lección. Eso es exactamente lo que paso cuando Seth Godin, quien ha participado en tres libros conmigo, escribió su propio título: Mercadotecnia del permiso: convirtiendo a extraños en amigos y a los amigos en clientes. Este libro cambio completamente mi visión acerca de la mercadotecnia y puede cambiar completamente la belleza de su ganancia neta.

Seth, alguna vez alumno mío, ahora me ha ilustrado acerca de la presencia de dos métodos de mercadotecnia. El primero, el más común, más caro, más inefectivo y más anticuado es la mercadotecnia de interrupción. Esta es la
mercadotecnia usada en la TV comercial, anuncio de radio, anuncio en revista o periódico, llamada de telemercadeo o carta de correo directo. Todo esto lo interrumpe de lo que este haciendo. La mayoría de las veces la gente le pone poca atención a su mensaje debido que inconscientemente lo
filtran.

La mercadotecnia opuesta a esta es la más nueva, menos cara y más efectiva en su tipo. Se llama mercadotecnia del permiso, debido a que los prospectos dan su permiso para comercializar.

Trabaja así: Ofrece a sus prospectos un atractivo para que pongan atención a su comercialización. La recompensa puede ser un premio por participar en un juego o quizás información que los prospectos consideren valiosa; puede ser un cupón de descuento; quizás su membresia a un grupo privilegiado, como comprador frecuente o un club de cumpleaños: tal vez entradas a sorteos. Puede ser también un regalo. Todo lo que pide a cambio es poder comercializar con estas personas. Nada más.

Bien, tendrá que usar la mercadotecnia de interrupción para asegurar ese importante permiso. Y tiene que dar seguimiento a sus costos como loco, tratando de identificar cuanto cuesta ganar cada permiso, esto se determina
fácilmente dividiendo los costos de los medios entre el número de permisos otorgados.

Una vez que se ha embarcado en la campaña de mercadotecnia, gastará menos dinero comercializando con extraños y mas con los amigos. Puede mover su comercializacion más alla del alcance y la frecuencia hacia
un área de confianza.

Una vez que obtenga el permiso de sus prospectos, su comercialización tendrá tres características. Será anticipada, significa que la gente realmente esperara oir de ustedes. Será personal, los mensajes estarán relacionados con el prospecto. Y serán relevantes, sabrá con seguridad que lo que comercializa es de interés para el prospecto.

La mercadotecnia de permiso no tiene que ver con posicionamiento de mercado ni de mente. Se trata de encontrar clientes reales de los cuales extraer el valor máximo. Convertir el mayor número de prospectos en clientes usando su invaluable permiso. Enfocarse solo en prospectos no en todo el mundo.

Pongamos de ejemplo un campamento de verano. El campamento usa la mercadotecnia de interrupción para transmitir anuncios en ferias y revistas. Pero los anuncios no intentan vender el campamento. En su lugar se enfocan en motivarlo a pedir un video en el cual le muestran las instalaciones. Esto da pie para que este dispuesto a aceptar una cita.

En la cita, la venta se cierra. Una vez que que se acuda al campamento, es probable que regresen varias veces, pero llevando al hermano, hermana, amigo, primo, etcetera.

Note que el objetivo de cada paso es extender el permiso al mercadear para alcanzar el objetivo final, que es la venta. ¿Quién usa la mercadotecnia del permiso en estos días? Clubes de libros, las personas que ofrecen un folleto
gratuito. Hasta mi sitio Web ofrece un mensaje de mercadotecnia diariamente por solo $3 USD al año, en efecto, ganando el permiso de todos los que firman.

El más grande provecho lo obtiene Internet, pero las desventajas se manifiestan para aquellos que lo ven como un medio interactivo y no como la TV. Al empeorar el desorden, el permiso se convierte en algo valioso. 

La moraleja : porque solo un número limitado de compañias dentro de un nicho de mercado pueden asegurar la mercadotecnia de permiso, aliste su propio programa pronto.

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Jay Conrad Levinson, autor del libro: 'Guerrilla Marketing:
Secrets for Making Big Profits from Your Small Business'

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Como puede mejorar la empresa sus resultados usando Internet
(2da. parte)

Eduardo Navarro ( enavarro@improven-consultores.com )
Socio Director Improven Consultores
http://www.improven-consultores.com

Mejora de los procesos de la empresa: La introducción de las nuevas tecnologías es el momento adecuado para analizar y mejorar los procesos de negocio. Este proyecto ha de ser considerado teniendo en cuenta, tanto la vertiente tecnológica como la vertiente de negocio.

Aprovechamiento de nuevas oportunidades de negocio y nuevas ventajas competitivas . Internet y los nuevos modelos de negocio hacen que aparezcan gran cantidad de oportunidades tanto a corto como a largo plazo, que las empresas han de evaluar para poder aprovecharlas. en este punto, la ventaja de posicionarse como líder en un determinado segmento en Internet es una importante oportunidad que conlleva interesantes beneficios tanto a medio como a largo plazo.

Mejora de la gestión de recursos humanos debido a la mejora de eficacia y eficiencia que Internet aporta en los procesos de reclutamiento, selección, formación, comunicación interna, gestión del conocimiento, etc.

Debido a todas estas posibilidades que han sido desarrolladas anteriormente, existe una repercusión directa en los resultados empresariales que se puede resumir en los siguientes:

1. - Incremento de ventas debido a varios fenómenos: captación de nuevos clientes, mayor fidelización, aumento de las ventas a los clientes actuales y ventas cruzadas, mayor conocimiento de los productos y servicios por parte de los clientes, refuerzo imagen corporativa,...

2. - Disminución de costes debido a las mejoras en la comunicación y en los procesos

3. - Incremento de los márgenes de beneficio como consecuencia directa del incremento de ingresos y de la reducción de costes

4. - Fidelización de los clientes gracias al mayor conocimiento de sus necesidades y la flexibilidad para atenderlas

Hasta ahora se han desarrollado las importantes ventajas que Internet puede ofrecerle a la empresa pero ahora cabe preguntarse, ¿cuál es la realidad?

La realidad es que actualmente la empresa, en general, no está obteniendo resultados empleando Internet debido a los siguientes motivos: 

De estos puntos, el más importante es la formación. Existe un gran problema de desconocimiento de las posibilidades que Internet ofrece a la manera de hacer negocios con lo que se considera una “moda” y no se aprovechan estas ventajas.

Tras haber analizado la situación actual, las líneas de actuación necesarias para conseguir que la empresa obtenga resultados pasan por:

1. - Formación en el área de Negocios en Internet: No es necesaria una formación técnica sino enfocada a cómo emplear Internet para hacer negocios.

2. - Plantear Internet como una manera de mejorar resultados empresariales y que debe ser responsabilidad de la Dirección de la empresa .

3. - Necesidad de expertos internos o externos en esta área

4. - Plantear los Negocios en Internet de manera estratégica

5. - Estar dispuesto a replantearse el modelo de negocio y los procesos de la empresa

Tras este artículo, esperamos haber conseguido reflejar de una manera clara cuales son las posibilidades reales de los negocios en Internet (e-business), el estado actual en España y cuales son las líneas de acción a seguir para conseguir que la empresa aproveche todas las oportunidades que Internet le ofrece.

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News

Bienaventurado quienes creen en la Red, ellos sobrevivirán

Amazon.com cumple 10 años con 49 millones de usuarios activos El sitio marcó un hito en las ventas por internet: para hacer negocios en la red ya no se requería de una vasta infraestructura, sino de bodegas y empleados que despachaban los pedidos que los usuarios hacían desde su PC y en cualquier lugar del mundo. En el año 2004, la tienda vendió casi US$ 7.000 millones.

Jeff Bezos renunció a su trabajo, totalmente seguro de que -a mediados de los '90- vender por internet podía ser un éxito rotundo.

Fue por ello que en el garaje de su propia casa instaló 3 servidores conectados a la red y con la ayuda de dos amigos, Jeff Bezos fundó Amazon.com, la mayor tienda de venta al detalle que existe en internet.

Hace exactamente 10 años que vio la luz a través de una sencilla página que, según ha contado el mismo Bezos en varias entrevistas, los mantuvo en vilo durante 3 semanas hasta que llegó el primer pedido. A los 5 meses, recibían ya más de 3.000 visitas diarias.

Hoy, en su 10º aniversario, Amazon presenta un rostro totalmente distinto al de sus inicios. En 1999, Bezos decía que "leyendo catálogos de varias editoriales, calculé que existían más de 3 millones de títulos en venta. El libro era el producto con más variedad de categorías y tomé mi decisión".

Sin embargo, pronto la venta online de libros tuvo serios competidores -como el ingreso a internet de Barnes & Noble- y Amazon empezó a diversificar sus productos: en 1998 agrega a su catálogo música, videos y DVD; y en 1999 incorpora remates, productos electrónicos, juguetes, software, artículos para el hogar y videojuegos.

Estas estrategias, entre otras, han convertido a Amazon en una marca única y el primer referente a la hora de hablar de comercio electrónico.

Fue una de las pocas grandes empresas que resistieron el colapso de las punto-com hacia el año 2001, y aunque su margen de ganancias sigue sin alcanzar un crecimiento de 2 dígitos (fue de 7,4% durante el 1er. trimestre de 2005), sus seguidores creen que seguirá desarrollándose y que se mantendrá entre los sitios preferidos de los consumidores por la confianza que ha generado su permanencia en el tiempo, la satisfacción de sus usuarios y permanentes mejoras en la experiencia de compra.

Es así como, durante 2004, sus ventas alcanzaron US$ 7.000 millones y cuenta ya con 49 millones de usuarios activos registrados. Para lograrlo, Amazon es una de las empresas que más invierten en estudios para mejorar su website y analiza, incluso, el tamaño y color de las pestañas y menúes del sitio. Ha sido llamado por algunos analistas como el Rey de los Descuentos online, lo que ha llevado a expresar dudas sobre cuánto puede resistir con su política de bajos costos.

Pese a estas dudas, sigue ofreciendo servicios que sorprenden: a las ventas ha sumado el arriendo de DVD en el Reino Unido y Alemania, la compra y venta de libros usados, la venta de joyas a través de la red, la lectura de capítulos completos de los libros que están en venta y uno de los catálogos más actualizados entre los vendedores de textos en línea.

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