Año 4 Nro.40
Newsletter de O&Z - Consultoría sobre Marketing y nuevas tecnologías.

En este número:

1. Rápido y sin audaz: El futuro del blogging en el posicionamiento de marcas (2da. parte)
2. Fidelizar o no fidelizar ¿Alguien tiene la duda?
3. News

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Martin Lindstrom | Mayo 24, 2005

En el artículo anterior vimos la necesidad de que las marcas desarrollen una propuesta holística de ventas (HSP) para conectar con el consumidor y pasar a formar parte de la experiencia minuto a minuto de cada día de la vida de estos. Una de las formas de hacerlo son los blogs. Aquí veremos como preparar a su empresa, sin importar su tamaño para el desafío.

Encare los blogs con 100% de compromiso o no haga nada. Para construir la infraestructura necesaria y afrontar los cambios estructurales, sistémicos y comunicacionales, debe tomar los blogs como un vehículo comunicacional con la mayor fuerza. Un esfuerzo menor será inmediatamente visible para la audiencia.

Los blogs tratan acerca de la autenticidad y la honestidad. No puede ser convincente imitando una opinión, copiando una conducta o adoptando un estilo que nada tiene que ver con la personalidad de su compañía. Si, en cambio, hace los cambios para construir y poner en funcionamiento para regularmente publicar un auténtico blog, podrá abrir una mina de oro respecto de los clientes y observadores.

Esta guía puede ayudarlo a que esto suceda:

• Los Blogs son rapidez. A menudo tenés un tiempo limitado para generar las mejores respuestas. Existe un limite a la cantidad y tipo de desafíos que podes predecir para los que te podes preparar. Los Blogs promueven la discusión. El debate puede iniciar un fuego descontrolado de respuestas tanto positivas como negativas. En esto consiste su belleza. Es imposible de predecir. Intente tener unas líneas de acción que lo ayuden a prepararse tanto como sea posible.
  Primero, identifique y designe un responsable y defina su autoridad. Dele tanta libertad editorial como sea posible. Dele criterios sobre que temas pueden y no pueden ser discutidos. Dele autoridad para llevar adelante el diálogo. Este seguro que por la naturaleza de los blogs estos generan debate, son provocativos y por lo tanto en algún momento se encontrará frente a algún conflicto de intereses. Si no está preparado para correr y manejar ese riesgo deje el blog de lado.
• Los blogs tratan sobre opiniones. Las opiniones terminantes tienden a captar la atención del público. Los mensajes políticamente correctos, blandos, se pierden. Si desea generar atención y respecto de sus consumidores y de la prensa tendrá que caminar al filo. No puede jugar un juego defensivo. Si no puede balancearse sobre ese filo, quedese con los comunicados de prensa y deje a los blogs de lado.
• Los blogs requieren flexibilidad y velocidad. Cuanto mas rápido reaccione, mejor. Si puede responder sus blogs en horas en lugar de días, hay una buena chance de que logre impacto entre sus consumidores. Las noticias duran solo un rato. Demora de cualquier tipo, demasiada revisión, duda, o manipulación - todas señales de un compromiso menor al 100% - generan complicaciones. El mensaje se torna débil, se pierde el tren de las ideas y se pierde la oportunidad. Si no puede ser rápido y audaz, deje a los blogs de lado.

Quizás apagué sus deseos de hacer un blog. Esta bien, quizás le esté salvando de un enorme esfuerzo y perdidas financieras. Si siente dudas sobre cualquiera de las líneas guía expuestas dele los blogs de lado. Pero si su compañía esta preparada para el desafío las ganancias serán impresionantes.

El blogging es un fenómeno en rápido crecimiento. Cerca de 40000 nuevos aparecen cada día. La atención que atraen es corta y la perspectiva es de corto plazo. Sin embargo, si está preparado para invertir libertad y autoridad en un encargado agudo y perceptivo, si su empresa tiene seguridad y opiniones firmes en su personalidad y valores centrales. si su organización puede responder sin dudar a los temas que surjan con libertad, flexibilidad y velocidad, este puede ser su momento.

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Fidelizar o no fidelizar. ¿Alguien tiene la duda?

Por: Lic. Daniel Cestau Liz  www.danielcestauliz.com

Analizando a fondo las problemáticas más comunes que hoy presentan las PyMEs nos encontramos fundamentalmente con tres: 

1) Los problemas que se generan por la disminución en las ventas (o incapacidad de vender), 

2) Los que se generan al no poder cumplir con los proveedores porque los plazos son mucho más acotados de lo que los clientes pagan y 

3) La cobranza.

Sería equivocado pensar que únicamente estos son los problemas, pero en nuestra experiencia como consultores son los que más encontramos en el día a día.

Pese a la crisis y recesión casi crónica que vivimos en nuestro mercado, existen en cada rubro unas pocas empresas que no dan abasto con su producción, que tienen todo vendido y que casualmente sus clientes son los primeros en recomendarlas.
Volviendo a las tres situaciones que enumeramos al principio y analizándolas individualmente llegamos a las siguientes conclusiones: las encuestas nos muestran en la mayoría de los casos en que la problemática se centra en la disminución de las ventas o en la incapacidad de poder vender más, el tema pasa por una fuerza de ventas desgastada, desmotivada, poco capacitada e incluso hasta mal seleccionada.

Existen  casos donde los vendedores hacen dos entrevistas de ventas en una semana.  ¿Pueden vender algo hoy con la recesión y competencia presentando nuestro producto tan sólo 8 veces en el mes?  Una situación de mercado como la que vivimos nos obliga a maximizar los esfuerzos en cada una de las áreas de la empresa y en especial en la Comercial . Nos encontramos también con  los que se cansan de vender y hay muchos ejemplos de empresas que por esta razón (aparentemente positiva) han tenido que cerrar sus puertas, incluso antes que las que no vendían nada.  ¿Por qué?  Si la empresa vende a  90, 120 y 180 días, tiene con sus proveedores un crédito de 90 días y no cuenta con una importante “espalda financiera” propia, la operación estaría “condenada a muerte” ya que el costo del dinero en nuestros países (si existe la posibilidad de acceder al mismo) nos “comería” toda la rentabilidad.

La tercer razón es la cobranza.  Vender... ¿pero a quién vender?   No hay semana que no nos sorprendamos con empresas que cierran sus puertas, empresas de las cuales el mercado tenía la percepción de sólidas y rentables y estaban “atadas con un hilo” que al final se rompió. Que una empresa sea de las que más haya crecido no quiere decir que no sea la próxima en desaparecer.  Hay que tener sumo cuidado,   grupos económicos importantes  están abandonando a  algunos de sus “hijos” y estos de alguna manera se muestran (por ahora) como solventes únicamente gracias a su inversión en los medios. 

Parecen... pero no son.

Debemos estudiar mucho al cliente antes de otorgar un crédito hoy en día.  La crisis no debe “empujar” a las empresas a vender otorgando mayo- res plazos o a cumplir “extorsiones” del cliente.

Ahora valió la pena repasar los problemas para estudiar las soluciones y parte de éstas pasan directamente por buscar la sociedad con nuestros proveedores y con nuestros clientes.   Una vez que podamos construir ciertas Alianzas Estratégicas con nuestros proveedores todo pasará por la fidelización del cliente.  Y pudiendo tener la empresa organizada y direccionada (verdaderamente alineada y sin fisuras) todo pasa por que nos compren y no hay que olvidarse que la verdadera rentabilidad hoy viene de la repetición en las compras.

Venderle a nuevos clientes ya hemos visto que no es un buen negocio, los costos de prospectar se llevan la rentabilidad, por lo que de una vez por todas debemos trabajar a fondo con  los que tenemos y mientras recibimos llamadas de compra (producto de los esfuerzos realizado)  trabajamos en la difícil y costosa tarea de conseguir nuevos clientes .  El cliente debe ser nuestro socio , alguien que se une a nosotros para recorrer un largo camino juntos, alguien con quien planifiquemos el futuro ¿qué vendo, cómo lo vendo, cuánto cobro, qué más le vendo?, alguien con quien no podamos trabajar si la confianza no es total (recordemos la cobranza), nuestro vendedor boca a boca número uno, alguien que gana cuando nosotros  ganamos.

Es acertado pensar que es el cliente el que paga los salarios y también que es el responsable de las utilidades .

También es verdad que la competencia y la globalización “ lo han capacitado” para ser muy exigente y ante el “abanico” de posibilidades que hoy se le presentan va a elegir la mejor opción . Y esta opción se la debemos brindar en nuestra empresa.

Convertir al cliente en  un “embajador” de nuestra organización, que divulgue a tiempo completo las bondades de nuestros servicios o productos es sin lugar a dudas la estrategia indicada para los próximos años.

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News

Los altos ejecutivos apuestan a los blogs

El 40% cree que potencian los negocios

MEXICO (El Universal/GDA).- Los blogs o bitácoras digitales están cobrando fuerza en medios empresariales, al grado de que ya empiezan a ser reconocidos por su potencial para generar negocios, conservarlos o hasta para eliminarlos.

Por un lado, se detecta interés por parte de empresarios de alto nivel en crearlos y fomentar su uso, pese a que aún son muy pocos los que tienen un blog personal. Asimismo, se habla de sus facilidades para desarrollar cualidades empresariales, sobre todo en campos de liderazgo y ya empiezan a evaluarse como aliados en la creación de campañas de marketing.

Pese a que aún se observa poca presencia de blogs entre los altos ejecutivos, sí existe interés de su parte por generarlos. Son las conclusiones de una encuesta realizada por Burson Marsteller, que detectó que pese a que sólo 7 por ciento de los altos ejecutivos -en especial, los presidentes y directores generales (CEO)- cuenta con su propia bitácora digital, el 18 por ciento planea crear una en el futuro inmediato.

Mejor aún: 40% de los CEO encuestados indicaron estar de acuerdo en que los blogs son una forma dinámica y potencial de mantener la comunicación, crear interacción, incentivar la difusión de nuevas ideas y mantenerse informado.

Pero el mayor potencial es, según se explica, que con este modelo de comunicación se pueden decir cosas que públicamente resultaría imposible. Sólo 16% manifestó sentirse escéptico respecto del beneficio que tiene hacer o leer un blog .

La encuesta de Burson afirma que 59% de los CEO consideran que los blogs son herramientas útiles para la comunicación interna de las empresas, en tanto que 45% los ven como un efectivo medio para crear audiencias externas.

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